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福特削减经销商,要给4S店合理的退出机制

文章作者:关于汽车 上传时间:2019-09-04

经销商冗余严重的问题一直困扰着美国三大。此次福特宣布的削减方案,虽然只针对少部分经销商,对于彻底解决其美国销售网络存在的问题也许有些杯水车薪,但从方案的具体内容看,充分显示出福特对经销商群体利益的尊重。

如果不能赢利,那为什么还一定要卖车呢?汽车经销商非常需要正常的退出机制。建立退出机制的主导在于政府部门的政策完备,目前,针对《汽车品牌销售管理实施办法》的不足,尽快发布一个规范的、公平的合同范本以便汽车供应商和销售商执行。

从另一方面看,福特为有意退出的经销商提供优厚条件,实则也是优化销售网络、资源重组的明智之举。将有限的资源配置到更合理的地方,可以带来更大回报,同时还能提升渠道中其他经销商对品牌的忠诚度。对于那些希望加入福特销售网络的人,此举也为其解除后顾之忧,更坚定投资福特品牌的信心。

要给4S店合理的退出机制 4S店模式进入我国以后,对提高汽车流通产业水平、改善汽车服务质量起到了很大作用,但盲目发展和过度发展的问题也很突出。4S店的盲目过度发展,大大增加了经销商的经营成本,在某种程度上过度竞争,造成目前经销商行业出现“三分之一盈利,三分之一不挣钱,三分之一亏损”的境况。面对困境,许多经销商都设想过退出汽车销售领域,但这绝非易事。

笔者认为,福特的做法应该引起国内厂家的重视和思考。也许国内厂家会强调国情不同、市场不同,管理手法理所当然不同。实际上,福特对于经销商的尊重,更深层次的原因在于美国厂家与经销商之间话语权的充分平等。国内的情况却截然相反。

没有退出保障导致经销商被兼并收购

我国《汽车品牌销售管理实施办法》颁布实施两年来,之所以引起众多经销商强烈的质疑,关键在于实施后的效果使得本就偏向厂家的天平更加倾斜。这就令国内大多数汽车厂家对经销商利益的忽视更加严重。

目前的现状是,国内的经销商与厂商签订的合同没有针对退出的内容,经销商退出可以但没有任何保障。大部分被迫退出的经销商都要自己处理库存,以及承担所有的损失。

无论中美两国市场情况如何迥异,总会有一些经营不善或是遭遇突发情况的经销商希望退出销售渠道。不能因为经销权在中国还属于稀缺资源,厂家就有理由对经销商提出不合理要求,甚至制定有明显垄断色彩的规定。随着4S店模式在我国的推广和普及,汽车流通领域动辄上千万元的投资,很难在短时期内收回,如果再出现经营不善的问题,给经销商造成的资金压力难以想像。对此,不少业内人士指出,建立兼顾双方利益的汽车品牌授权退出机制刻不容缓。笔者认为,最关键的还是扭转厂家与经销商极度不平等关系。因为只有平等,才有尊重。

一位正在四处寻找买家的经销商说,为了减少损失目前只能硬撑。跟这位经销商一样,因为没有退出保障而选择硬撑的同行不在少数。“合同里没有任何对经销商退出的补偿,只能自己承担所有的损失。”一位经销商的朋友告诉笔者。

经销商的退出分为主动和被动两种,被动退出是指被剥夺代理权。目前大部分经销商退出的主要原因是没有完成厂家规定的任务和标准,从而被汽车企业剥夺了代理权,自身经营不善而被迫关门的很少,而由于品牌弱势而主动要求退出的经销商更是寥寥无几。

一汽大众去年就有10多家经销商被剥夺代理权,这是经销商无法完成考核指标而被迫退出。汽车品牌供应商对经销商的商务合同大多一年一签,且供应商在合同中设定若干指标,分别按月份、季度、半年、年度对经销商进行考核,如达不到要求供应商会随时中止合同,而不用付出任何成本。经销商建设一个4S店,投资少则几百万元,多则上千万元,成本的回收需要若干年,如果短期内被取消经营权,必将蒙受巨大损失。

“厂商在选择经销商的时候已经通过了各种复杂的程序,如果当时厂商感觉不合适,为什么还让他代理品牌呢?现在业绩好的经销商扶持,业绩差的就淘汰,风险全部由经销商承担,难道这当中就没有供应商管理的责任?”一位一汽大众的经销商对厂商采取末位淘汰、转嫁风险的政策表示出自己的质疑。

另外一种就是经销商自己觉得无利可图,主动想退出代理平台。但事实上,汽车经销商并无退出机制。在《汽车品牌管理办法》中,没有提供一个经销商的退出平台。一般情况下,经销商破产的情况比较少,正常退出后消化库存和设备必然造成巨大损失,经销商减少损失的办法就是转让经营权和场地。这就造成汽车经销行业的整合、收购会越来越多,行业会不断出现重组兼并。

汽车经销商退出有其内生性原因

持续保持较高的销售增长速度,这是厂商的共同愿望。但当高速增长的条件变得不够充分时,为了继续保持速度,厂商转向靠透支来维护销售增长,如增建经销商网络、产品压库、降价甩卖等。由于经济发展和企业运营的不顺利,这种透支性的销量高增长导致了不良资产的积累与膨胀,直到触发性因素的出现,产生厂商矛盾的激化、4s店的歇业与退出等现象。这是产生汽车经销商退出的内生性因素。

按照市场原则,经销商投资汽车销售业,就需要承担风险。一旦投资失败,他们可能会退出某些品牌的代理,转而代理另一些汽车品牌,也可能离开汽车销售业,有进又出本来是市场经济的正常选择,但《汽车品牌管理办法》让目前的汽车经销行业成了进入障碍低退出障碍高的行业。所谓进入障碍低是指只要具备一定的资金或有资金来源的组织或个人均可以进入;所谓退出障碍高是指一旦经营汽车4S店由于其品牌的专属性、厂家的保证金、车辆与配件等的库存导致经销商很难退出,退出就意味着带来相当大的损失。原因在于市场体制发育不成熟,相关的法律、法规、行业管理办法等不完善,所以导致了一些不平等、不公平的现象发生。

《汽车品牌销售管理实施办法》的核心是授权经营,但品牌供应商则将“授权”曲解为政府赋予“对经销商的管理权利”,将所有问题和经营风险几乎全部转嫁给经销商。汽车供应商不顾地区经济发展水平和市场需求过度扩充网络4S店,并过分追求高档和奢华。一个4S店的占地面积一般不低于10亩土地,有的旗舰店面积甚至超过20亩;投资一个4S店少则几百万元,多则上千万乃至更高,且全部由经销商承担,这造成经销商经营成本过高,这些都会导致很多经销商想退,又退不出去。

创造公平竞争的交易环境

国外在市场情况不好的情况下,美国通用、福特正在回购经销商的授权,鼓励经销商退出,尽可能减少经销商的损失。我们如果还大张旗鼓地扩网,明显有些不合时宜。为什么南汽收购英国罗孚后不敢裁减经销商?因为欧美有退出机制,比如供应商要负责赔偿经销商的建店投入和依据劳动合同法规定的员工遣散补偿费用,并按经销商原购买总成本回购经销商未销售的库存整车和零配件。如果我们有这样的退出机制,那么一些供应商盲目建店的现象就不会再有了。

要解决退出机制的问题,需要发挥政府、行业协会和企业的合力。一是政府通过制订或完善政策法规,为市场主体创造公平竞争的交易环境;二是要发挥行业协会的作用,通过制订行规行约,加强行业自律。特别是在政策不完备市场发育不完善的情况下,把政府想做又不没做的事承担起来;三是作为市场主体的供应商和经销商,应相互理解、和谐发展,以共创双赢。

去年底,中国汽车流通协会和国家工商总局正在着手制定的《汽车品牌经销商授权合同》范本草案是解决方案之一。汽车供应商授权汽车经销商从事其产品销售和服务活动的合同,应体现汽车供应商与签约汽车品牌经销商之间权利与义务对等原则。政府商务主管部门和工商行政管理部门,以及汽车行业商会、协会要共同制定合同书范本,规范厂商经营行为,保护多方利益。目前,退出机制的完善很有必要,按照反垄断法的要求,制造商与经销商的地位是平等的,原来签订的不平等的合同应该废除,取而代之的是公正、合理的合同。

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